Es una maravilla, funciona increíblemente bien.
Lo he comprobado con mis propias empresas y gestionando muchas cuentas Google Ads de clientes en varios sectores de la industria de los servicios, como: marketing, consultoría, cazatalentos, bufetes abogados, estudios marítimos, reparaciones, contabilidad, clínicas, catering, alquiler de barcos, coches y motos, charters, etc
En casi la totalidad de estos servicios, el único objetivo de las campañas es la generación del lead.
Una persona busca en Google el servicio que necesita (en su país de residencia o donde se encuentra en ese momento), sale el anuncio relevante, entra en tu página web (pasará poco más de 12 segundos) y si la oferta responde a la necesidad, se generará el lead.
Dependiendo del nivel de urgencia y tipología de servicio, los leads normalmente son de tres tipologías:
1. Llamada:
Esta conversión a lead puede generarse de 2 maneras: la primera cuando el usuario entra en la página web y hace clic en el número de teléfono para llamar tu negocio y la segunda sin ni siquiera entrar en la web, haciendo clic en el número de teléfono que aparece en el anuncio de Google Ads.
2. Envío email:
Es el lead clásico, sobre todo en B2B. El usuario entra en la web y si la oferta que propone de negocio responde a su necesidad, te escribe un email.
3. Envío formulario: Mas utilizado en B2C, es una alternativa al envío email.
Para poder medir cuánto dinero tenemos que invertir en Google Ads para generar un lead, podemos medir cada una de estas acciones del usuario.
Cada persona que entra en tu página web a través de un anuncio de Google Ads y que genera cualquier tipo de acción o conversión en el mismo día (o hasta 30 días desde el clic – la llamamos time to conversion pero de esto hablaremos en la primera reunión) estará analizada a fondo gracias a los activadores y variables que conectaremos a tu página web a través del Google Tag Manager.
Esto es un Google Tag Manager de un cliente de la industria de los servicios en el cual tenemos 13 elementos de conversión:
Las campañas Google Ads para la industria de los servicios son el mayor generador de leads que cada negocio que se dedica a vender servicios puedes tener. El posible cliente busca en Google AHORA tu servicio y AHORA sale el anuncio Google Ads de tu negocio.
Necesidad real actual acompaña de respuesta inmediata a esta necesidad.
Hagamos algunos ejemplos reales:
En Madrid, una persona busca agencia marketing Madrid en Google:
Hay unas 1000 búsquedas mensuales de palabras claves relacionas solo desde la comunidad de Madrid. Si, son 30 búsquedas cada día, todos los días del año.
En España, una persona busca Abogado Barcelona en Google:
Hay más de 100.000 búsquedas mensuales de palabras claves relacionadas desde varias regiones de España:
En Londres, una persona busca catering London en Google:
Hay más de 14.000 búsquedas mensuales de palabras claves relacionadas desde varias ciudades del Reino Unido:
A nivel internacional, una persona busca Rent a car Paris en Google:
Hay más de 20.000 búsquedas mensuales de palabras claves relacionadas desde varios países en el mundo:
En USA, una persona busca It Consulting Company New York en Google:
Hay unas de 700 búsquedas mensuales de palabras claves relacionadas desde USA.
Y ahora hablamos de conversiones, porque por esto estas leyendo estas líneas.
Sin ir en detalle del embudo de conversión de Google Ads que gestionamos para nuestros clientes, el recorrido que el usuario tiene que hacer para convertirlo en cliente es:
1. Que busque tu servicio en Google (tiene una necesidad);
2. Que encuentre tu anuncio en Google (que responda a su necesidad);
3. Que haga clic en el (para entrar en tu página web);
4. Una vez en tu página web, que rápidamente (hablaremos de la regla de los 12 segundos en nuestra primera reunión) entienda que tienes solución a su necesidad.
5. Que te contacte (Llamada, envío formulario y envío email).
No puedes ni imaginar lo rápido que pasan estos 5 puntos y como, pocos detalles pueden ser decisivos en la fase decisional del posible cliente (touchpoints positivos y negativos).
Pasada esta fase, se ha generado un nuevo contacto (lead).
Gracias al hecho que medimos conversiones a todos los niveles, sabremos cuánto dinero has tenido que invertir para tener un lead (lo que llamamos CPL, coste per lead).
La tasa de conversión promedia en Google Ads es del 4,40% en la red de búsqueda.
Quiere decir que de media, de cada 100 personas que entran en tu web gracias a Google Ads, tendrás 4 leads nuevos (en Biriwuanga la conversión rate del sector Servicios es superior al 20%).
Este dato es fundamental para luego calcular el coste de adquisición de nuevos clientes (cuantos leads han tenido que entrar para generar, de media, un cliente nuevo) – lo que llamamos Lead-to-Customer Conversion Rate.
Pongamos el caso que el coste medio por clic de Google Ads de tu campaña son 2€.
Cada 100 clics (200€) tienes 10 Leads nuevos (CPL = 20€).
Si tienes una closing rate (ratio de conversión de lead a cliente) del 10%, tendrás un nuevo cliente cada 200€ invertidos.
Hay varios datos y análisis sobre las % de conversión de lead a nuevo cliente, varían mucho en base al nivel de importancia por el lead, de urgencia, si es B2B o B2C, del nicho de mercado y del nivel de especialización.
Como escrito en el artículo Google Ads para startups y nuevos emprendedores de mi ejemplo real, de 10 leads que entraban por nuestro embudo, 4 de ellos tenían una reunión conmigo sea presencial o online y 2 se convertían en nuevos clientes.
Closing rate = 50% (siendo el nuestro un servicio muy técnico.
2,5€ X 100 Clics: 250€ = 10 Leads a 25€ / lead.
Inversión Google Ads: 250€
Clientes nuevos: 2
Coste por adquisición nuevo cliente (que llamamos técnicamente CPA cost per adquisition): 125€.
Quiero también subrayar la importancia de la gestión del lead y del lead nurturing. Varias veces he detectado que las campañas funcionan muy bien, con buenos CTR y CPL, buenas perfomance en general y luego, hablando con el cliente la closing rate es muy baja. Esto es debido a varios puntos que también analizaremos juntos porque, haciendo algunos ejemplos:
1. Si una persona está buscando un servicio catering para su boda está en una fase emocional especial y no puede esperar 4 días para que contestes a su email. Recuerda, un servicio profesional, atento, rápido y eficaz es mucho, MUCHISIMO más importante que tus precios;
2. Si contactas a tu lead mañana, otra empresa lo habrá hecho hoy;
3. Si tu lead pide A, contéstale A. No intentes vender fruta a quien pide verdura, es poco profesional y negativo a nivel de touchpoint (el upselling y cross-selling no se hacen en esta fase);
Cierro tema lead nurturing porque necesitaría otro blog solo para esto, pero es un tema fundamental para tener una buena closing rate.
Resumiendo, las campañas de Google Ads te permiten estar presente en la pantalla de tu potencial cliente en el momento exacto que se busca el servicio que ofreces. Por esta razón las campañas de búsquedas Google Ads son perfectas para la generación de leads a nivel local, regional, nacional e internacional.
¡A la próxima conversión con las campañas Google Ads para servicios! Dean.